„Hmmm…, tehnici de vânzare pentru jurnaliști?! Dar ce-am putea vinde?!”, „Păi, noi nu vindem nimic…”, „oricum ne-am transformat în niște mercenari, mercurialul ne mai lipsește…” – au fost câteva din reacțiile unor jurnaliști care, inițial, au primit cu reținere invitația noastră la trainingul de vânzări destinat jurnaliștilor. Nu e de mirare această abordare pesimistă, în condițiile în care mentalul colectiv românesc pune la îndoială sau chiar sancționează ceea ce noi numim „vânzarea propriilor calități”, a expertizei personale sau a brandului personal. Cum adică, să te vinzi?! Așa ca la piață?!

Dar, chiar așa, ce vând jurnaliștii?

Povești, informații, titluri, imagini, trafic, clickbites, autenticitate, reputație, notorietate, emoție, chiar și iluzii, după cum au spus cei mai sceptici… sau chiar „adevărul absolut” – așa am început trainingul de vânzări destinat jurnaliștilor, primul din seria întâlnirilor periodice pe care le-am plănuit în acest an.
Peste 20 de jurnaliști din toate mediile de presă – TV, radio, presă scrisă, online – au participat la întâlnirea cu trainerul Mihai Arghire, Partner & Senior Consultant la Brightway, companie specializată în training și consultanță.

Cu ce am rămas în minte după acest training:

Vânzarea înseamnă să produci plusvaloare, nu să fii vânzător.

În fiecare zi vindem ceva – la serviciu, acasă, în public, în viața personală.
Toată viața e un troc permanent.

Vindem resurse de timp, extrem de valoroase.

În vânzare, înveți să transformi instinctul în conștiență.

Vindem adevărul absolut.

Articolul pe care îl scriu nu e despre mine, ci despre cum îi atrage pe cei din public”.

Cine nu evaluează, nu evoluează.

NU este un răspuns pozitiv. Te salvează de la risipa de energie și resurse pe care le antrenează un DA nehotărât.

Factorii de influențare în orice vânzare

Principiul reciprocității – îți ofer aceeași formă de comportament pe care mi l-ai oferit.

Oferă primul – o întâlnire, o consultanță, un ajutor, o informație, un teasing. Fii proactive.

Ai grijă la MULȚUMESC! Fructifică momentul care apare o data cu „Mulțumesc”-ul care vine după oferirea acestor servicii dezineresate, închizând bucla reciprocității. Este momentul în care interlocutorul tău simte presiunea să întoarcă serviciul oferit.

Principiul rarității – „ești primul pe care îl sun”, „dețin o ofertă limitată”, „am un last minute offer”, „am o exclusivitate” – sunt mărci ale rarității la îndemâna jurnaliștilor.

Principiul autorității – dacă deții premii în domeniu, atestate, certificări, nu ezita să te folosești de ele pentru a-ți demonstra competențele și chiar excelența în domeniu. De asemenea, dacă faci parte din asociații, cluburi sau organizații profesionale, menționează aceste informații în prezentările tale fiindcă apartenența la astfel de comunități sporește credibilitatea. Cluburi de presă, Asociații ale presei independente, organizații ale profesioniștilor în domeniu – fă o documentare și alege ce ți se potrivește mai bine.

Principiul consecvenței și al angajamentului – e esențial să obții angajamente scrise sau publice de la cei cu care interacționezi. De asemenea, nu uita să faci follow-up după fiecare întâlnire care contează. Pregătirea pentru follow-up e necesară – verifică ce circumstanțe s-au schimbat și pregătește „instrumentele” cu care poți susține o conversație de follow-up – în cazul jurnaiștilor, poate fi un studiu, o informație exclusivă, un pont, o sfat sau o recomandare pe care să le ceri.

Capacitatea de a te face plăcut – e poate cea mai la îndemână abilitate a jurnalistului, deși, pentru alții, acest soft skill nu e tocmai simplu. Să nu uităm că în orice discuție sau tranzacție, avem de-a face cu oameni. A crea o conexiune bazată pe valori umane universale e o artă care se poate învăța și exersa. Empatia, nevoia de recunoaștere, de confirmare, de apartenență pot genera legături stabile, de încredere și de lungă durată. Găsește puncte comune cu interlocutorul tău, fă complimente autentice (atenție, nu lingușeli) și exprimă-ți dorința de cooperare în avantajul ambelor părți (win-win).

A consemnat Daniela Palade Teodorescu